Sentire insieme, dialogare insieme e decidere insieme

La vecchia scuola di vendita americana, importata in Italia negli anni 60/70 ha educato quelle generazioni di venditori ad acquisire potere sulle persone/clienti attraverso la forza dell’eloquenza quasi a costringere il cliente ad accettare la volontà del venditore.

Il venditore che pala, parla, parla….il cliente che subisce!

Per la legge dei grandi numeri, a prescindere dal valore professionale del venditore, si ottengono dei “SI” che in genere vanno dal 10% al 25% in termine di redeption numero di trattative/contratti. Vi spiegherò scientificamente, in un altro articolo, perché accade questo.

 Se usate la forza pura nei confronti di qualcuno probabilmente la relazione è già arrivata alla fine.

La gente non vuole avere rapporti con chi la costringe a fare cose contro la sua volontà, peggio se scopre che nei suoi confronti vengono utilizzate armi subdole o sleali. La cosa da evitare è proprio creare un’atmosfera di lotta, tensione, conflitto: gli interlocutori se ne rendono presto conto e stanno sul “chi va là!”. Ricorrere alla forza, inoltre, provoca sempre una reazione, nel migliore dei casi, uguale e contraria, le cui conseguenze spesso sono esiziali. Infine, usare la forza spesso è dispendioso e vi espone al giudizio degli altri che si rendono conto di quanto limitato sia il vostro potere reale. 

Per sviluppare una negoziazione o una trattativa di successo, oggi, è necessario tener conto che il cliente è cambiato ovvero le dinamiche che regolano il comportamento d’acquisto sono radicalmente modificate e pertanto la formazione di un commerciale deve essere necessariamente orientata a creare un professionista in grado di attrarre a sé il cliente attraverso una comunicazione e un comportamento consapevole e responsabile basato su competenze specifiche e motivazioni sempre in linea con l’obiettivo da raggiungere.

L’asse si è spostato, è necessario interessarsi dei bisogni espressi e inespressi del cliente, renderlo consapevole della sua verità in termini di riconoscenza del bisogno o desiderio e creare un momento di intensità ed urgenza al possesso del prodotto o utilizzo del servizio. Questo può essere fatto in parte con lo “charme psicologico” che ognuno per tratti diversi possiede ( bellezza, simpatia, buona comunicazione, modi gentili etc….) e può aumentare di almeno del 15%/20% la conversione in venite.

Ma se vogliamo essere venditori eccellenti dobbiamo sviluppare la grande capacità di saper comunicare in maniera persuasiva e saper tenere conto delle emozioni in gioco.

Le persone fanno alcune delle cose più importanti della propria vita non per soldi né per trarne razionalmente dei vantaggi, ma per motivazioni interiori legate al proprio vissuto, spesso non facili da sondare. La ricompensa emotiva e psicologica che ne traggono deve rappresentare parte integrante del processo di negoziazione e vendita.

Raffaele Nocera